Некогда читать? Посмотрите видеоверсию этой статьи!
За несколько лет работы мы накопили обширный опыт открытия Юридических центров (офисов-филиалов) – всего более 28 региональных офисов, – а также познакомились с большим количеством людей, открывающих свой бизнес по франшизе. Работая с партнерами, мы часто сталкиваемся с тем, что даже опытные предприниматели допускают совершенно «детские» ошибки при запуске бизнеса.
Мы хотим подробно рассказать Вам о самых распространенных ошибках, чтобы при открытии своего собственного бизнеса (с нами или без нас) Вы могли избежать их и сделать все сразу и правильно:
Ошибка № 1. «Для моего бизнеса обязательно нужен крутой офис и техника»
Давайте сразу определимся: лучший бизнес — это доходный бизнес. И наш подход: «Максимум дохода при минимуме затрат». Мы в ЮК «Правое дело» всегда считаем каждый рубль, и того же требуем от партнеров.
К сожалению, важность этого понимают далеко не все. Почему-то многие считают, что сидеть в небольшом офисе с простенькой мебелью и ноутбуком Acer за 15 000 рублей не престижно.
При этом не учитывается один простой факт: мебель под заказ, которая делается две недели, iMac за 80000 рублей не повышают продажи на начальном этапе. Что действительно повышает продажи — это вложение в рекламный бюджет, своевременно найденные и обученные менеджеры по продажам, ну и собственно продажи (звонки и встречи с клиентами).
На самом деле, чтобы организовать небольшой прибыльный офис, необходимо всего 3-4 дня и 100 000 рублей. И данный офис принесет Вам от 300 000 рублей выручки.
Если же Вы снимите дорогой офис, купите дорогую мебель и технику и потратите на это 250 000 рублей и 2 недели на поиск и установку, то Ваша выручка будет в 2 раза меньше – всего 150 000 рублей, и в результате Вы окажетесь в минусе. На наш взгляд, первый подход однозначно лучше: Вы потратите меньше денег и времени и заработаете 200 000 рублей.
Сразу отметим немаловажный факт – мы вовсе не против «предметов престижа» в принципе. В долгосрочной перспективе они действительно нужны и полезны. Вот только если Ваша цель – заработать денег в кратчайшие сроки и с минимальными вложениями – то на первых порах вам нужно совсем не это.
Ошибка № 2. «Я покупаю франшизу, потому что мне дадут готовый бизнес. Я найду управляющего, и мой бизнес сразу начнет приносить мне пассивный доход»
Начнем жестко — все мечтают о пассивном доходе, да так, чтобы не вкладывать в это дело своих усилий. Увы, это возможно крайне редко, если вообще возможно. «Граалей» не существует. Подумайте сами: Если Вы не хотите работать для развития своего бизнеса, то почему это захочет делать для Вас наемный сотрудник?
Наш опыт говорит: для того, чтобы Ваш бизнес стал доходным и не просел в будущем, его должен развивать собственник как минимум год, и после этого еще год медленно отходить от каждодневного управления своим бизнесом (подчеркнем: от каждодневного управления, но вообще отойти от управления бизнесом Вам не удастся!).
Все серьезные франчайзеры требуют от своих партнеров обязательного участия в управлении бизнесом. Мы – не исключение, потому что только так наш партнер научится бизнесу и будет зарабатывать деньги. А для этого мы все и работаем.
Именно поэтому мы требуем от партнера, чтобы в первый месяц он обязательно учился сам и учил своих сотрудников. Так Вы научитесь продукту, бизнесу, управлению персоналом, контролю ключевых показателей.
На нашей практике были случаи, когда франчайзи на планерки и обучение отправлял простых сотрудников, а сам отправлялся по своим, несомненно, очень важным делам. В свое оправдание он говорил: «Ну ему же работать, не мне». С такими партнерами мы стараемся поскорее расстаться, т.к. бизнес с таким подходом обречен. В любом бизнесе Вы должны участвовать во всех процессах, досконально изучить всю матчасть, и лично контролировать бизнес весь первый год. Вы должны знать все ошибки своих сотрудников, все недочеты в работе своего бизнеса
Это Ваш бизнес! Это Ваши деньги! Именно поэтому Вы должны досконально знать, как Ваш бизнес работает, уметь разобраться в проблемах офиса, знать, что требовать от сотрудников. Не добившись успеха в «черновой» работе, Вы вряд ли сможете собрать работоспособную команду и работоспособный бизнес.
Вывод: Чтобы создать успешный бизнес — нужно лично его понять, лично поработать в этом бизнесе, самому добиться результатов, после чего нанимать сотрудников, обучать их и требовать с них. С другой стороны, если Вы хотите вести дела по принципу «Вложил деньги и забыл», тогда, возможно, франчайзинг не для Вас. Вам в таком случае подходит роль инвестора
Ошибка №3. «У меня нет продаж, мы уж и не знаем, что делать. Наверное, надо переставить шкаф и купить новые столы, и тогда все наладится»
Очень часто встречается подобная ситуация: франчайзи говорит, что у него нет продаж. Приезжаем разбираться. Почти пустой офис, в котором сотрудники с партнером за чашкой чая лениво обсуждают, как они отдыхали вчера, и что будут делать завтра. Всем офисом делается 10-15 звонков в день.
Спрашиваем, почему так? — говорят, мы уже всех обзвонили, никому не интересно, и "вообще".
Однако всегда можно найти кому позвонить! И после того, как мы «находим» в их же собственной базе данных около 200-300 потенциальных клиентов и заставляем всех звонить, как по волшебству появляются первые сделки. Практически всегда достаточно просто начать звонить по всем контактам без разбору, предлагать свои услуги, и появляются клиенты. И это не требует много затрат.
Более того, можно легко находить клиентов, даже если вообще нет рекламного бюджета! Достаточно просто включить голову и начать думать (либо посмотреть в наших материалах для партнера) – есть много прекрасных сайтов с контактами предприятий, есть социальные сети, сайты бесплатных объявлений. В конце концов, в нашей сфере – минимизация долгов – отлично работает раздача листовок и расклейка. Это все можно делать без бюджета, и у Вас появятся клиенты.
Вывод: Если у Вас нет продаж — начните продавать! Все просто — начните делать максимальное количество продающих действий на минуту рабочего времени! Чаще всего — просто больше звоните и проводите больше встреч с клиентами! Это один из самых простых и эффективных советов.
Ошибка №4. «Чтобы набрать персонал, мне нужно дать им хорошую зарплату, полный соцпакет, корпоративный автомобиль и иные отличные условия. Иначе никто не будет у меня работать»
Это все полная ерунда. Объясним почему:
Начнем с зарплаты. Мы набили очень много шишек в таком, казалось бы, простом деле, как назначение зарплат. Расскажем, как у нас менялись подходы.
Первого топ-менеджера (причем с функционалом всего лишь руководителя подразделения) мы взяли на 120 000 рублей оклада. Впоследствии, нанимая руководителей, мы постепенно снижали каждому следующему окладную часть (делая упор на вознаграждение за результат): 80 000, затем 50 000, после 30 000. И это все для руководителей одного уровня. Сейчас мы набираем руководителей на оклад всего в 15 000 рублей. Остальное — только за результат. И от кандидатов по-прежнему нет отбоя.
Все дело в том, как Вы с позиционируете себя и свою компанию. Если кандидат увидит интересную задачу и компанию, если он увидит, что он реально может заработать, добившись результата, тогда он будет с Вами. Не всех, конечно, это устроит, но и у Вас нет задачи нанимать всех. Вам нужны только люди, с которыми можно сформировать эффективную команду — а это кандидаты, которые действительно готовы работать на результат и зарабатывать! И с таким подходом Вы легко отсеете халявщиков, лентяев и любителей сидеть на окладе и искать себе оправдания, почему не получается.
Каждый сотрудник доложен доказать право работать с Вами! В первую очередь выбираете Вы. Поверьте, команда будет очень лояльна Вам и Вашей компании, если каждый зарабатывает своим старанием, самоотдачей и перевыполнением заданных показателей. Люди на окладе гораздо чаще склонны к лени и к нелояльности, если их пробуют из этой лени и зоны комфорта вытащить!
Вывод: Берите людей с оплатой за результат. Адекватный и мотивированный сотрудник пойдет за Вами, увидев перспективы, ленивый же просто пройдет мимо. Только так Вы сформируете лояльную и эффективную команду, которая будет развивать Ваш бизнес!
Ошибка №5. «Чтобы открыть бизнес, я вложу все свои деньги и сразу их потрачу!»
Мы категорически не приемлем такой подход. Если мы узнаем, что наш партнер намерен открыть офис без формирования резервного фонда, мы отказываемся от сотрудничества. У Вас всегда должен быть резерв. Обычно на формирование команды уходит около месяца, плюс месяц на раскачку продаж и поиск наиболее эффективного канала рекламы. Плюс всегда могут возникнуть форс-мажоры. У Вас должен быть запас средств минимум на 2-3 месяца.
Это очень важно! Если у Вас начнутся перебои с оборотными средствами – это верная дорога в никуда. Вам нужно заплатить на рекламу, но у Вас не хватает денег – Вы лишаетесь притока новых клиентов. Вам нужно платить зарплату, но у Вас нет денег – Ваши сотрудники видят, что у компании нет денег, и уходят. Это замкнутый круг. Вы либо работаете сами полгода-год и зарабатываете, либо открываете бизнес с запасом по финансам и делаете все сразу и правильно.
Вывод. Не начинайте бизнес без финансового запаса. Бюджет на старт бизнеса должен быть в 1,5-2 раза больше первоначальных вложений. Иначе Вы рискуете прогореть.
ИТОГИ
Теперь небольшое резюме и несколько коротких советов:
- Экономьте деньги на всем, на чем можно сэкономить. Как правило, можно сэкономить на всем. Но ни в коем случае не «жлобьтесь» на то, что реально приносит клиентов!
- Привлекайте и удерживайте персонал перспективами, интересной работой и нематериальной мотивацией. Люди должны у Вас работать потому, что им это «в кайф», а не только из-за денег.
- Не экономьте на проверенной, эффективной рекламе. Если Вы точно знаете, что 50 000 рублей приведут Вам 50 клиентов, не бойтесь потратиться на такую рекламу. Реклама — это даже не двигатель торговли, а топливо для этого двигателя.
- Вкладывайте деньги только в то, что принесет прибыль. Тогда Ваш бизнес будет соответствовать принципу: «Минимум затрат — максимум прибыли».
- Сосредоточите свои усилия на простых и понятных инструментах продаж. Используйте метод «тупого подхода». Иногда просто повышение звонков и встреч с клиентами в два раза приносит выручки гораздо больше, чем затраты в 100 00 рублей на баннеры, рекламу в газетах и на ТВ.
И главное — не бойтесь погрузиться и испачкаться в «черновой» работе простых менеджеров. Только так Вы поймете, как развивать бизнес, и добьетесь успеха. Удачи в бизнесе!